La perception du marché
Tous les journaux le disent, les gens en parlent : tout le monde a subi des pertes. Mais la question est de savoir pourquoi le client a permis que les choses en arrivent là. Souvent, nous avons eu l'impression que “le client voulait vraiment être roulé”. Malgré les avis formulés, les clients ont pris des décisions sur base de la cupidité ou de l'avarice. Pour cette raison, ils ont maintenant été punis financièrement.

Les besoins du client
Le client souhaite des conseils corrects qui répondent à ses besoins. Le degré de ses connaissances des marchés financiers lui permettra de formuler ses besoins et de rechercher les solutions qui y répondent. Un client ne peut cependant pas évaluer tous les détails et les perspectives à long terme du produit et il doit pour cela demander l'avis d'un conseiller financier. Il existe toutes sortes de conseillers financiers. Avant de s'adresser quelque part, le client doit bien faire la distinction : a-t-il à faire à un conseiller indépendant ou "dépendant".

Les besoins du banquier dépendant, du conseiller en patrimoine, de l'agent d'assurances, du conseiller en crédit
"Celui louer devons, de qui le pain mangeons ", dit l'adage. Tant que quelqu'un est au service ou sous la supervision d'un employeur, il est clair que ce salarié devra suivre la stratégie de l'entreprise, principalement ses objectifs à court terme.
Si l'objectif des quotas de production n'est pas atteint pour obtenir une gratification ou même simplement garantir la sécurité de l'emploi, le conseiller agira "par instinct de conservation". Il agira en fonction du produit, et non en fonction du client. Le client doit se rendre compte que les conseils peuvent profondément être influencés par ce facteur.
Perception du client par le conseiller : le client est considéré par le conseiller comme un moyen d'obtenir son salaire. Le client est évalué et, en fonction du rendement possible pour le canal de distribution, il est aiguillé vers le bon segment du marché.
Fausse perception de la part du client : le client a la fausse illusion d'obtenir un certain nombre de conseils gratuits, parce que le marketing du produit joue habilement sur les besoins du client. Chaque service devra cependant être payé, directement ou indirectement. There is no such thing as a free lunch.

Les besoins du conseiller indépendant en matière de crédit, d'assurances et de placements.
La plupart du temps, le conseiller indépendant s'engage dans une relation à long terme avec son client et il prend également ses responsabilités. Il y a donc un engagement envers le client. Un certain nombre de conseillers sont indépendants et ne sont pas soumis à des quotas de production pour maintenir leur salaire. Grâce à cela, leurs conseils sont plus objectifs. Retour Mais le client doit dans ce cas également faire attention aux conseillers indélicats qui fonctionnent avec des structures de coûts très élevés.
La forme la plus objective est celle où la facturation s'effectue sur la base d'honoraires. Nous pouvons distinguer ici un certain nombre de professions comme le fiscaliste, l'avocat et le planificateur financier personnel, où le client est le commanditaire. Grâce à cela, toute influence au niveau de la vente du produit disparaît.

La mentalité du Belge
Alors qu'aux États-Unis, et dans les autres pays européens, il est tout à fait normal pour le client de payer pour les services d'un planificateur financier personnel, payer pour des conseils est encore ressenti en Belgique comme quelque chose de "bizarre". Les indépendants, les chefs d'entreprise et les directeurs de société sont dès lors les premiers clients des planificateurs financiers personnels.
Le modèle idéal en faveur du consommateur est le planificateur financier personnel par rapport aux différents conseillers. Si les marges des banques, des gestionnaires de patrimoine, de ceux qui octroient les crédits, des agents immobiliers, des notaires, des secrétariats sociaux, des comptables et des fiscalistes sont réduites à des niveaux normaux, le planificateur financier personnel pourra être payé par le client. Le temps de cette révolution est venu.

Ce changement de mentalité pourra cependant seulement avoir lieu si le consommateur est informé.

Le texte du projet européen est prêt

Le 13 novembre 2008, une conférence de l'EFA a eu lieu à Anvers. La European Financial Advisor Conference avait pour but de parvenir à un consensus final sur les compétences et les engagements des conseillers financiers qui sont en relation avec le consommateur. Ces prescriptions doivent être implémentées d'ici 2012. Le texte donne un certain nombre de définitions spécifiques des tâches, de l'exécution et des compétences des conseillers financiers en relation avec le client.

Tâches du conseiller financier
Il donne à son client :

• des explications claires et compréhensibles ;
• la solution la mieux adaptée ;
• une réponse aux besoins financiers.

Exercice de la profession de conseiller financier
Celle-ci implique :

• la mise à disposition d'une information et d'une analyse claires et objectives ;
• la garantie de compétences et de qualifications professionnelles et d'une formation continue ;
• de toujours agir dans le meilleur intérêt du client ;
• un comportement intègre et éthiquement motivé.

Compétences du conseiller financier
Le secteur financier européen recommande fortement d'agir en visant la compétence. Il met ainsi l'accent sur :

• la définition du niveau des connaissances, des compétences, des actions et de l'attitude du conseiller ;
• les qualifications professionnelles exprimées dans ces actions ;
• le code éthique qui doit être à la base de l'attitude du conseiller ;
• l'examen ou la preuve des qualifications du conseiller ;
• la garantie de la qualité des sections nationales et de leur offre dans le secteur.

Vous trouverez plus d'informations sur les sites www.efpa-europe.org et www.fpfp.be.